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溫泉淡季經營的誤區及對策

2023-04-10 14:59發布

站內文章 / 國際康養地產
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　　溫泉旅游的季節性非常強，不同的地區溫泉經營的淡旺季也不一樣，一般南方的溫泉淡季為盛夏時節，中原與北方的溫泉淡季有盛夏和隆冬。
　　淡季，是溫泉企業必須面對的問題。淡季真的沒法提高銷售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實不然。

　　淡季銷售的誤區
　　誤區一：營銷隊伍的松懈
　　在溫泉行業，很多營銷人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場?！边@句話乍一聽有點道理，但實際上卻從側面反映了營銷人員的松懈思想。營銷人員往往認為進入淡季就到休息的時候了。就連有的銷售經理都有這種想法：覺得經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由營銷隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：
　　進入溫泉旺季需要一定時間打廣告預熱，淡季拜訪頻率下降造成營銷人員和客戶之間的生疏，同時也會給競爭品牌以可乘之機。
　　對營銷人員銷量要求的下降造成溫泉消費某些渠道或旅行社的真空，客戶會因此對產品產生“陌生感”，需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或旅行社的固定消費群體也許會因此改變消費習慣。
　　營銷人員長期的懶散會形成一種習慣，在溫泉旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態，突然拉緊則有可能會斷裂，營銷人員也是一樣。

　　誤區二：無限制的價格促銷
　　進入淡季，很多溫泉企業迫于客流量小壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！
　　清遠某溫泉2002年在廣州市場的客流占有量可謂風光無限，成為中青年為主體的消費者的首選。繼成功推出廣東最具親情溫泉包裝以后，該溫泉又在2003年非典年下半年在廣州市場推出系列親情溫泉套餐，上市后市場反應一般。 過了半個月后該套餐價降20%一張，市場開始有所反應。一個月后套票零售價降到30%一張，某些旅行社的門市部已經出現游客搶購現象，門市部頻頻向溫泉催票。半個月后，奇怪的是市場并沒有出現預想中的瘋狂搶票現象。這就是無限制的價格促銷對旅游者造成的傷害。
　　旅游經濟學認為，無限制的價格促銷對銷售渠道的傷害更是致命的，大量的產品積壓在中間環節消化不了，間接形成對旺季的影響。溫泉銷售也是這樣，游客對溫泉企業的不斷降價感到厭煩，產生受騙感，打擊了游客的信心。去年重慶某溫泉的“魚療”以其“皮膚凈化師”的新概念推向市場，取得了成功，可是其“皮膚凈化師”卻并不是新鮮的東西，早幾年，海南本地的一些溫泉就有相同的產品推出過。2007年該溫泉推出了“魚療”和“彩色魚療”系列，以“皮膚凈化師”作為推廣概念推出，推出初期取得了不錯的銷售業績，占據了重慶溫泉一定的市場份額。當年的秋冬交替之際，因為季節原因客流量急劇下滑，溫泉采取打折和搭贈的方式進行促銷，但成效不大，不久就停止了打折和搭贈。就在搭贈促銷剛剛結束不久，該溫泉突然推出免費泡魚療，活動一開始，整個市場震動了，在搭贈活動中簽了協議的旅行社客戶紛紛要求退款及賠償損失，沒簽協議的旅行社客戶在如此大力度的價格促銷面前也猶豫不決！這樣的促銷結果可想而知！進入2008年年中，魚療產品幾乎淡出了溫泉市場。?????

　　誤區三：過度壓縮費用
　　似乎是不成文的規定，所有的溫泉企業做市場的時候都本著“投入和產出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著各類公關活動的減少、促銷頻率和力度的降低、人員和客源的流失等一系列問題。
　　京郊某溫泉2007年在京城市場打了個大勝仗，原因是該溫泉在春節前后的旺季增大了廣告宣傳的費用，大幅度提高了銷售人員的提成比例，使得客流量比2006年同期增加了兩倍。由于該溫泉的宣傳費用實行的是大包制，負責市場的策劃經理做的是寅吃卯糧的活兒。過完五一到了暑期，策劃經發現宣傳費用在本季度所剩無幾，于是取消了這個時段的廣告宣傳，溫泉也降低了銷售人員的提成，結果造成客流量的降低和大批銷售人員的流失。等到十一節想再重整旗鼓的時候，卻發現花了錢拿不到最好的廣告位，招不到合適的員工，致使2007年的銷售額竟然低于2006年！



　　淡季銷售對策??
　　對策一：加強銷售隊伍的目標管理
　　俗話說：“養兵千日，用兵一時?！碑敎厝镜絹頃r，是到了養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”。培養的一個方式就是考核指標的轉換。營銷人員的天職就是銷售，換句話說營銷人員就是為完成銷量而存在的，所以溫泉企業在銷售旺季將客流量達成作為考核銷售人員的主要指標，而在淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升，比如考核拜訪成交率、開發新客戶、鞏固老客戶、行政工作的及時準確性等。

　　對策二：開發淡季溫泉產品
　　摒棄一味采取價格促銷的做法，開拓溫泉淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時候另一面卻正是陽光普照。溫泉旅游進入淡季，正常的銷售渠道都已經萎縮，但是同時卻是另外一些銷售渠道產生機會點的時刻。比如前面提到的北方溫泉在秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道、旅行社市場、企業單位都進入客流萎縮期，然而有著無露天，全室內的洗浴中心、桑拿中心卻進入了游客盈門的季節，如果在建設露天溫泉的同時考慮到冬季經營，修建一些室內溫泉，在這個時刻的消費者選擇去溫泉的幾率就加大，此時如果某一個區域的市場，借鑒洗浴中心的做法，這個溫泉的生意額也是不可低估的。

　　對策三：合理使用費用進行針對性促銷
　　在淡季絕對費用降低的情況下，不一味減少相對費用以降低成本，而是投入適當費用進行有針對性的宣傳和促銷。夏季對于溫泉來說是一個絕對的淡季，首先消費者因季節而發生溫度的改變使選擇泡溫泉的人群減少，其次其他的觀光旅游、漂流等使很多銷售渠道選擇在夏季放棄銷售溫泉，這更使夏季的溫泉銷售內外兼憂?！耙古轀厝弊鳛闇厝漠a品創新，在夏季的一些市場和促銷方式令人耳目一新。
　　在一些溫泉，“夜泡溫泉”增加了溫泉整體的客流，這樣既讓溫泉在夏季得到良好的利用，又增加了溫泉在消費者面前的顯現率。
　　“夜泡溫泉”根據夏季做渠道促銷效果不明顯的時候，也可以將一部分渠道促銷費用轉化為消費者促銷費用，和當地的旅游項目合作進行捆綁式銷售，“夜泡溫泉”得以在旅游產品中展示搭配的魅力，這樣解決了三個問題：得到良好的搭配、聯線條件；與其他景區得到足夠多的合作機會；得到好的銷售效果。游泳館是夏季人們最常選擇的地方，人們在選擇游泳館的同時會選擇創新產品的溫泉。
　　在意識到了溫泉淡季營銷的重要性以后，到走出淡季營銷的誤區，采取正確的淡季營銷策略，真正做到“無淡季營銷”，對于溫泉的銷售意義是非常重大的，而對于企業來講，一個經營思想的改變或許有著更為深遠的意義。


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